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《孙子兵法》与商业——烟台啤酒厂的巧胜

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第20节

孙子兵法》与商业——烟台啤酒厂的巧胜

经营中的“胜于易胜”需要格外注意的是善于寻找突破口,发挥自己的有限条件,在与竞争者的对比中,突出自己的优势,打败对手。

旧上海,英国沙逊洋行开办了“友啤啤酒厂”,怡和洋行开办了“怡和啤酒厂”,法国人开办了“国民啤酒厂”。20世纪30年代,上海的啤酒市场几乎被这三家啤酒厂垄断,每年广告费用就达40万元。在这种局面下,中国人自己生产的啤酒很难挤进上海市场。

山东烟台啤酒厂,是当地一些民族资本家合办的,资产才20万元。它生产的啤酒质量毫不逊色于英法啤酒厂的产品,可运到上海后却无人问津。烟台啤酒厂决心与外国人竞争一番,他们展开了声势浩大、别开生面的公关活动。

首先,他们在上海静安寺路20号“新世界”这个大规模游乐场所的底层租了一间店面,精心装潢,以提高烟台啤酒厂在人们心目中的地位,树立企业形象。征得“新世界”同意后,烟台啤酒厂在各大报纸版面刊登大幅广告,内容是:定于某日,购票进“新世界”者,由烟台啤酒厂赠毛巾一条。然后,可免费喝啤酒,按喝啤酒的多少定出第一到第三名,赠送大奖。

这一日到了,上海南京路上人山人海、水泄不通,市民抢着买门票,“新世界”内整整一天免费供应啤酒。这一举动在上海市引起轰动,各家报纸争相报道,烟台啤酒厂名声大噪。“烟台啤酒厂赠”几个字随着厂家赠给顾客的毛巾走进千家万户,充当了无声宣传器的作用。特别是一个“赠”字,在情感上把厂家和顾客拉近了许多,烟台啤酒厂第一举便获得了很大的成功。

一个月后,烟台啤酒厂又在各大报上刊登消息:某个星期天,一些烟台啤酒将被隐藏在上海半淞园,欢迎上海市民前去寻找,找到一瓶啤酒,奖啤酒20箱。于是,这一天半淞园内人头攒动,到处是寻找烟台啤酒之人。这一天共用去了520箱啤酒。

烟台啤酒厂这两个举动别出心裁,使不少上海市民品尝到了烟台啤酒,对酒的质量有了了解。烟台啤酒厂顺利地完成了自我推销过程,而用于宣传的费用还不到英法啤酒厂的一半。

英法啤酒厂的垄断地位被打破,很不甘心,于是他们给出售英法啤酒的经销商增加佣。烟台啤酒厂针锋相对,决定在1万箱啤酒中,拿出1万元作为奖金。在1万个瓶盖中,印上“中”、“国”、“啤”、“酒”4个不同的字,分别代表1元、2元、5元、10元。消费者开瓶时,只要发现带字的瓶盖,就可拿到烟台啤酒厂驻上海办事处换钱。这一招实在高明绝妙,顾客都愿意买他们的啤酒。餐厅的服务员开的啤酒愈多,中奖希望愈大,因此他们也愿意卖烟台啤酒。而印在瓶盖上的字,能激起市民的民族意识,买烟台啤酒的可能性更大些。于是,这场啤酒大战,以英法酒厂的失败而告终,烟台啤酒厂则大获全胜。

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